هل تعلم أن 80% من الشركات الناشئة تفشل في السنوات الخمس الأولى من إطلاقها؟ وهل تعلم أن أحد الأسباب الرئيسية لهذا الفشل هو عدم تحديد الهدف والجمهور المناسب للمنتج أو الخدمة؟
 |
| الهدف والجمهور المناسب لمنتجك أو خدمتك |
الهدف والجمهور المستهدف هما مفهومان مهمان جدا في عالم الأعمال والتسويق. الهدف هو الغاية أو النتيجة التي تسعى إليها من خلال منتجك أو خدمتك. الجمهور المستهدف هو مجموعة الأشخاص أو الشركات التي تريد أن تصل إليها وتقنعها بشراء منتجك أو خدمتك.
الفرق بين الهدف والجمهور المستهدف هو أن الهدف يحدد ما تريد أن تحققه، بينما الجمهور المستهدف يحدد من تريد أن تصل إليه. لا يمكنك تحقيق هدفك إلا إذا وصلت إلى الجمهور المستهدف الذي يحتاج إلى منتجك أو خدمتك ويستفيد منه.
في هذا المقال، سنتعلم كيف نختار الهدف والجمهور المناسب لمنتجنا أو خدمتنا. سنتعرف على الخطوات والأدوات والأمثلة التي تساعدنا في هذه العملية. سنتعلم أيضا كيف نستخدم هذه المعلومات لتصميم وتنفيذ استراتيجية تسويقية فعالة تزيد من فرص نجاحنا.
كيف تحدد الهدف المناسب لمنتجك أو خدمتك؟
الهدف هو الغاية أو النتيجة التي تسعى إليها من خلال منتجك أو خدمتك. الهدف يحدد ما تريد أن تحققه من خلال عرض قيمة مضافة للعملاء وحل مشكلة أو تلبية حاجة لهم. الهدف يساعدك على تحديد رؤيتك ورسالتك ومهمتك كشركة أو مقدم خدمة.
تحديد الهدف المناسب لمنتجك أو خدمتك هو أمر مهم جدا لنجاح أي مشروع أو فكرة. فبدون هدف واضح ومحدد، لن تتمكن من تحديد الجمهور المستهدف أو التميز عن المنافسين أو قياس الأداء أو تحسين المنتج أو الخدمة.
لتحديد الهدف المناسب لمنتجك أو خدمتك، يمكنك اتباع الخطوات التالية:
- تحليل السوق والمنافسين والفرص والتحديات: في هذه الخطوة، عليك أن تجمع وتحلل البيانات والمعلومات عن السوق الذي تعمل فيه والمنافسين الذين تواجههم والفرص التي تتاح لك والتحديات التي تواجهها. هذا يساعدك على فهم الوضع الحالي والمستقبلي للسوق والطلب والعرض والاتجاهات والتوقعات. يمكنك استخدام أدوات مثل تحليل SWOT أو PESTEL أو Porter's Five Forces للقيام بهذه الخطوة.
- تحديد مشكلة أو حاجة تحلها منتجك أو خدمتك: في هذه الخطوة، عليك أن تحدد مشكلة أو حاجة موجودة في السوق وتقدم حلا لها من خلال منتجك أو خدمتك. هذا يساعدك على تحديد القيمة التي تقدمها للعملاء والفرصة التي تستغلها. يمكنك استخدام أدوات مثل تحليل الفجوة أو تقنية الخمس لماذا أو تقنية الستة قبعات للقيام بهذه الخطوة.
- تحديد الفوائد والقيمة التي تقدمها منتجك أو خدمتك للعملاء: في هذه الخطوة، عليك أن تحدد الفوائد والقيمة التي تقدمها منتجك أو خدمتك للعملاء وكيف تحققها. هذا يساعدك على تحديد ميزتك التنافسية والوعد الذي تقدمه للعملاء. يمكنك استخدام أدوات مثل بيان القيمة أو مخطط القيمة أو مخطط القيمة المقدمة للقيام بهذه الخطوة.
- تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف الذكية لقياس نجاح منتجك أو خدمتك: في هذه الخطوة، عليك أن تحدد مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف الذكية التي تساعدك على قياس نجاح منتجك أو خدمتك وتحقيق هدفك. هذا يساعدك على تتبع وتقييم وتحسين أداء منتجك أو خدمتك. يمكنك استخدام أدوات مثل مخطط الأهداف أو مخطط الأهداف الذكية أو مخطط الأهداف الرئيسية للقيام بهذه الخطوة.
لتوضيح هذه الخطوات، دعنا نأخذ مثالا على شركة ناشئة تقدم خدمة توصيل الطعام عبر الإنترنت. هذه هي الطريقة التي يمكنها تحديد هدفها:
- تحليل السوق والمنافسين والفرص والتحديات: الشركة تجمع وتحلل البيانات عن حجم ونمو وتوزيع السوق لخدمة توصيل الطعام عبر الإنترنت في المنطقة التي تعمل فيها. كما تحلل البيانات عن المنافسين الرئيسيين ونقاط قوتهم وضعفهم واستراتيجياتهم وحصتهم في السوق. كما تحلل الفرص والتحديات التي تواجهها في السوق، مثل الطلب المتزايد على الطعام الصحي والسريع والمتنوع والتحديات المتعلقة بالجودة والتكلفة والتوافر والتنظيم.
- تحديد مشكلة أو حاجة تحلها خدمتها: الشركة تحدد مشكلة أو حاجة موجودة في السوق وتقدم حلا لها من خلال خدمتها. المشكلة أو الحاجة هي أن العملاء يريدون الحصول على طعام صحي وسريع ومتنوع ولذيذ وبأسعار معقولة وبدون عناء. الحل هو خدمة توصيل الطعام عبر الإنترنت تقدم قائمة متنوعة من الأطباق الصحية والشهية من مطاعم مختارة وتوصلها إلى العملاء في وقت قصير وبتكلفة منخفضة.
- تحديد الفوائد والقيمة التي تقدمها خدمتها للعملاء: الشركة تحدد الفوائد والقيمة التي تقدمها خدمتها للعملاء وكيف تحققها. الفوائد هي المنافع أو النتائج التي يحصل عليها العملاء من استخدام خدمتها. القيمة هي الاختلاف أو التميز الذي تقدمه خدمتها عن الخدمات المنافسة. الشركة تقدم الفوائد والقيمة التالية للعملاء:
- توفير الوقت والجهد والمال: الشركة توفر للعملاء الوقت والجهد والمال الذي يضيعونه في البحث عن الطعام أو الذهاب إلى المطاعم أو الانتظار في الطوابير أو الدفع بالنقود. الشركة تتيح للعملاء طلب الطعام بسهولة وسرعة عبر تطبيق الهاتف أو الموقع الإلكتروني وتدفع بالبطاقة أو الإنترنت وتستلم الطعام في وقت قصير وبتكلفة منخفضة.
- تقديم الطعام الصحي والسريع والمتنوع واللذيذ: الشركة تقدم للعملاء قائمة متنوعة من الأطباق الصحية والشهية من مطاعم مختارة تتناسب مع جميع الأذواق والميول والحميات الغذائية. الشركة تضمن جودة ونظافة وسلامة الطعام وتحافظ على حرارته وطعمه ورائحته.
- تحسين تجربة العملاء وزيادة رضاهم: الشركة تحسن تجربة العملاء وزيادة رضاهم من خلال تقديم خدمة عملاء ممتازة ومرنة ومتاحة على مدار الساعة. الشركة تستمع إلى آراء واقتراحات وشكاوى العملاء وترد عليها بسرعة واحترافية. الشركة تقدم أيضا عروضا وخصوماتا ومكافآتا ومسابقاتا للعملاء الدائمين والجدد.
- تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف الذكية لقياس نجاح خدمتها: الشركة تحدد مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف الذكية التي تساعدها على قياس نجاح خدمتها وتحقيق هدفها. مؤشرات الأداء الرئيسية هي المقاييس أو الأرقام التي تعكس مدى تحقيق الشركة لأهدافها. الأهداف الذكية هي الأهداف التي تتميز بأنها محددة وقابلة للقياس وممكنة وذات صلة ومحددة زمنيا. الشركة تحدد مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف الذكية التالية لقياس نجاح خدمتها:
- زيادة عدد العملاء والطلبات والمبيعات: الشركة تهدف إلى زيادة عدد العملاء الذين يستخدمون خدمتها وعدد الطلبات التي يقومون بها وقيمة المبيعات التي تحققها. الشركة تقيس هذه المؤشرات بواسطة تتبع عدد المستخدمين والمشتركين والمتابعين والمراجعات والتقييمات على تطبيقها وموقعها ووسائل التواصل الاجتماعي. الشركة تضع أهدافا ذكية لزيادة هذه المؤشرات بنسبة معينة في فترة زمنية محددة.
- زيادة الكفاءة والجودة والربحية: الشركة تهدف إلى زيادة الكفاءة والجودة والربحية لخدمتها. الشركة تقيس هذه المؤشرات بواسطة تتبع مدة التوصيل ونسبة الإلغاء والتأخير والشكاوى والتكلفة والهامش والعائد على الاستثمار. الشركة تضع أهدافا ذكية لزيادة هذه المؤشرات بنسبة معينة في فترة زمنية محددة.
- زيادة الولاء والانتشار والتميز: الشركة تهدف إلى زيادة الولاء والانتشار والتميز لخدمتها. الشركة تقيس هذه المؤشرات بواسطة تتبع نسبة التكرار والتوصية والاحتفاظ والاعتراف والتفضيل والرضا للعملاء. الشركة تضع أهدافا ذكية لزيادة هذه المؤشرات بنسبة معينة في فترة زمنية محددة.
تعرفنا على ما هو الهدف ولماذا هو مهم لنجاح أي منتج أو خدمة. اتبعنا خطوات بسيطة وعملية لتحديد الهدف، مثل تحليل السوق والمنافسين والفرص والتحديات، وتحديد مشكلة أو حاجة تحلها منتجنا أو خدمتنا، وتحديد الفوائد والقيمة التي نقدمها للعملاء، وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف الذكية لقياس نجاح منتجنا أو خدمتنا. شاهدنا أيضا أمثلة واقعية أو دراسات حالة عن كيفية تحديد الهدف بشكل فعال.
كيف تحدد الجمهور المناسب لمنتجك أو خدمتك؟
الجمهور المستهدف هو مجموعة الأشخاص أو الشركات التي تريد أن تصل إليها وتقنعها بشراء منتجك أو خدمتك. الجمهور المستهدف يحدد من هم العملاء المحتملين لمنتجك أو خدمتك وما هي احتياجاتهم وتوقعاتهم وميولهم وسلوكياتهم.
تحديد الجمهور المناسب لمنتجك أو خدمتك هو أمر مهم جدا لوصول المنتج أو الخدمة إلى العملاء المحتملين. فبدون معرفة الجمهور المستهدف، لن تتمكن من تصميم وتنفيذ استراتيجية تسويقية فعالة تجذب وتحول وتحافظ على العملاء.
لتحديد الجمهور المناسب لمنتجك أو خدمتك، يمكنك اتباع الخطوات التالية:
- جمع وتحليل البيانات عن العملاء الحاليين والمحتملين: في هذه الخطوة، عليك أن تجمع وتحلل البيانات والمعلومات عن العملاء الحاليين والمحتملين لمنتجك أو خدمتك. هذه البيانات تشمل البيانات الديموغرافية والجغرافية والسلوكية والنفسية للعملاء. البيانات الديموغرافية تشمل العمر والجنس والتعليم والدخل والحالة الاجتماعية وغيرها. البيانات الجغرافية تشمل الموقع والمنطقة والبلد وغيرها. البيانات السلوكية تشمل الاهتمامات والهوايات والمشتريات والاستهلاك والولاء وغيرها. البيانات النفسية تشمل الشخصية والقيم والمعتقدات والاتجاهات والدوافع وغيرها. يمكنك جمع هذه البيانات من مصادر مختلفة، مثل الاستبيانات والمقابلات والملاحظات والتقارير والإحصاءات والتحليلات وغيرها.
- إنشاء شخصيات المشترين أو الأفاتارات التي تمثل العملاء المثاليين لمنتجك أو خدمتك: في هذه الخطوة، عليك أن تنشئ شخصيات المشترين أو الأفاتارات التي تمثل العملاء المثاليين لمنتجك أو خدمتك. شخصية المشتري أو الأفاتار هو تمثيل مجازي أو رمزي للعميل المثالي الذي يحتاج ويستفيد من منتجك أو خدمتك. يمكنك إنشاء شخصيات المشترين أو الأفاتارات بواسطة تجميع وتصنيف وتحليل البيانات التي جمعتها عن العملاء الحاليين والمحتملين. يمكنك إعطاء كل شخصية أو أفاتار اسما وصورة وخلفية ومشكلة وحل وغيرها من التفاصيل التي تجعلها حية وواقعية.
- تحديد القنوات والرسائل والاستراتيجيات التسويقية التي تصل إلى الجمهور المستهدف بشكل فعال: في هذه الخطوة، عليك أن تحدد القنوات والرسائل والاستراتيجيات التسويقية التي تصل إلى الجمهور المستهدف بشكل فعال. القنوات هي الوسائل أو الأدوات التي تستخدمها للتواصل مع الجمهور المستهدف، مثل الإعلانات والبريد الإلكتروني والمدونات والشبكات الاجتماعية وغيرها. الرسائل هي المحتوى أو النص أو الصورة أو الفيديو أو الصوت التي تستخدمها لجذب وإقناع وتحويل الجمهور المستهدف، مثل العناوين والشعارات والشهادات والقصص وغيرها. الاستراتيجيات هي الخطط أو الأساليب أو الأفكار التي تستخدمها لتنفيذ وتحسين وقياس القنوات والرسائل التسويقية، مثل التجزئة والتمييز والتموضع والتحسين والاختبار وغيرها.
لتوضيح هذه الخطوات، دعنا نأخذ مثالا على شركة ناشئة تقدم خدمة توصيل الطعام عبر الإنترنت. هذه هي الطريقة التي يمكنها تحديد الجمهور المناسب لخدمتها:
- جمع وتحليل البيانات عن العملاء الحاليين والمحتملين: الشركة تجمع وتحلل البيانات عن العملاء الحاليين والمحتملين لخدمتها. تجد الشركة أن معظم عملائها هم من الشباب والموظفين والطلاب والأسر الصغيرة الذين يعيشون في المناطق الحضرية والمتوسطة والعليا الدخل والذين يبحثون عن الطعام الصحي والسريع والمتنوع واللذيذ. تجد الشركة أيضا أن هؤلاء العملاء يستخدمون بشكل رئيسي الهاتف الذكي والإنترنت للبحث عن وطلب الطعام ويفضلون الدفع الإلكتروني ويهتمون بالتقييمات والمراجعات والعروض والخصومات.
- إنشاء شخصيات المشترين أو الأفاتارات التي تمثل العملاء المثاليين لخدمتها: الشركة تنشئ شخصيات المشترين أو الأفاتارات التي تمثل العملاء المثاليين لخدمتها. تنشئ الشركة ثلاث شخصيات أو أفاتارات رئيسية تعكس احتياجات وتوقعات وميول وسلوكيات العملاء. هذه هي الشخصيات أو الأفاتارات التي تنشئها الشركة:
- أحمد: أحمد هو موظف في شركة كبرى في القاهرة. عمره 25 سنة ويحصل على راتب جيد. يعيش وحده في شقة صغيرة قريبة من مكان عمله. يحب الطعام الصحي والسريع والمتنوع واللذيذ. يطلب الطعام عبر الإنترنت مرتين أو ثلاث مرات في الأسبوع. يستخدم هاتفه الذكي للبحث عن وطلب الطعام. يدفع بالبطاقة الائتمانية أو الخدمات الإلكترونية. يهتم بالتقييمات والمراجعات والعروض والخصومات. يريد أن يحصل على طعام صحي وسريع ومتنوع ولذيذ وبأسعار معقولة وبدون عناء.
- فاطمة: فاطمة هي طالبة في كلية الهندسة في القاهرة. عمرها 20 سنة وتحصل على مكافأة شهرية من والديها. تعيش مع أختها في شقة مشتركة مع زميلاتها. تحب الطعام الصحي والسريع والمتنوع واللذيذ. تطلب الطعام عبر الإنترنت مرة أو مرتين في الأسبوع. تستخدم هاتفها الذكي والكمبيوتر المحمول للبحث عن وطلب الطعام. تدفع بالإنترنت أو النقود. تهتم بالتقييمات والمراجعات والعروض والخصومات والمسابقات. تريد أن تحصل على طعام صحي وسريع ومتنوع ولذيذ وبأسعار مناسبة لميزانيتها وبدون عناء.
- محمود: محمود هو رجل أعمال ناجح في القاهرة. عمره 40 سنة ويحصل على دخل عالي. يعيش مع زوجته وأطفاله في فيلا فخمة في منطقة راقية. يحب الطعام الصحي والسريع والمتنوع واللذيذ. يطلب الطعام عبر الإنترنت مرة أو مرتين في الشهر. يستخدم هاتفه الذكي والكمبيوتر اللوحي للبحث عن وطلب الطعام. يدفع بالبطاقة الائتمانية أو الخدمات الإلكترونية. يهتم بالجودة والنظافة والسلامة والتنوع والتميز. يريد أن يحصل على طعام صحي وسريع ومتنوع ولذيذ وبأسعار مقبولة وبدون عناء.
- تحديد القنوات والرسائل والاستراتيجيات التسويقية التي تصل إلى الجمهور المستهدف بشكل فعال: الشركة تحدد القنوات والرسائل والاستراتيجيات التسويقية التي تصل إلى الجمهور المستهدف بشكل فعال. تختار الشركة القنوات والرسائل والاستراتيجيات التي تتناسب مع شخصيات المشترين أو الأفاتارات التي أنشأتها. هذه هي القنوات والرسائل والاستراتيجيات التي تختارها الشركة:
- القنوات: الشركة تستخدم قنوات متعددة للتواصل مع الجمهور المستهدف، مثل:
- الإعلانات: الشركة تستخدم الإعلانات المدفوعة على محركات البحث والشبكات الاجتماعية والمواقع الإلكترونية والتطبيقات والرسائل النصية والبريد الإلكتروني وغيرها لزيادة الوعي والاهتمام والرغبة والعمل لدى الجمهور المستهدف. الشركة تستخدم كلمات مفتاحية وصور وفيديوهات ونصوص تتعلق بالطعام الصحي والسريع والمتنوع واللذيذ والخدمة الممتازة والعروض والخصومات والمسابقات.
- المدونات: الشركة تستخدم المدونات كقناة لتقديم محتوى مفيد ومثير ومقنع للجمهور المستهدف. الشركة تنشر مقالات وقصص وشهادات ووصفات ونصائح ومعلومات تتعلق بالطعام الصحي والسريع والمتنوع واللذيذ والخدمة الممتازة والعروض والخصومات والمسابقات. الشركة تستخدم روابط وصور وفيديوهات ونصوص تحتوي على كلمات مفتاحية ودعوات للعمل.
- الشبكات الاجتماعية: الشركة تستخدم الشبكات الاجتماعية كقناة لتفاعل وتواصل وتوطيد العلاقة مع الجمهور المستهدف. الشركة تنشر منشورات وتعليقات ورسائل وصور وفيديوهات وبث مباشر واستطلاعات ومسابقات تتعلق بالطعام الصحي والسريع والمتنوع واللذيذ والخدمة الممتازة والعروض والخصومات والمسابقات. الشركة تستخدم هاشتاجات وإعجابات ومشاركات وتغريدات ودعوات للعمل.
- الرسائل: الشركة تستخدم الرسائل والنصوص التي تناسب شخصيات المشترين أو الأفاتارات التي تستهدفها. الشركة تستخدم لغة وأسلوب ونبرة ومحتوى يلامس مشاعر وحاجات ومشاكل وحلول وفوائد وقيمة العملاء. الشركة تستخدم عناوين وشعارات وقصص وشهادات ونصائح ومعلومات تجذب وتقنع وتحول وتحافظ على العملاء.
- الاستراتيجيات: الشركة تستخدم استراتيجيات متعددة لتنفيذ وتحسين وقياس القنوات والرسائل التسويقية، مثل:
- التجزئة: الشركة تقسم الجمهور المستهدف إلى مجموعات أصغر وأكثر تجانسا وتخصيصا بناء على البيانات الديموغرافية والجغرافية والسلوكية والنفسية. الشركة تستخدم هذه المجموعات لتوجيه القنوات والرسائل التسويقية بشكل أكثر فعالية وشخصية.
- التمييز: الشركة تبرز الفوائد والقيمة التي تقدمها خدمتها عن الخدمات المنافسة. الشركة تستخدم هذه الفوائد والقيمة لتوضيح ميزتها التنافسية والوعد الذي تقدمه للعملاء. الشركة تستخدم هذه الفوائد والقيمة لتحفيز وتشجيع وإقناع العملاء بشراء خدمتها.
- التموضع: الشركة تحدد مكانة وصورة وانطباع خدمتها في أذهان الجمهور المستهدف. الشركة تستخدم هذه المكانة والصورة والانطباع لتحقيق الاعتراف والتفضيل والرضا للعملاء. الشركة تستخدم هذه المكانة والصورة والانطباع لتحقيق الولاء والانتشار والتميز لخدمتها.
- التحسين: الشركة تحسن القنوات والرسائل التسويقية بشكل مستمر ومنتظم بناء على البيانات والمعلومات والتجارب والتعلمات التي تجمعها من السوق والعملاء والمنافسين. الشركة تستخدم هذه البيانات والمعلومات والتجارب والتعلمات لتعديل وتطوير وتحديث وتجديد القنوات والرسائل التسويقية لتتناسب مع التغييرات والاتجاهات والتوقعات في السوق والعملاء والمنافسين.
- الاختبار: الشركة تختبر القنوات والرسائل التسويقية بشكل دوري ومنهجي بناء على فرضيات وأسئلة وأهداف محددة.
تعلمنا كيف نحدد الجمهور المناسب لمنتجنا أو خدمتنا. تعرفنا على ما هو الجمهور المستهدف ولماذا هو مهم لوصول المنتج أو الخدمة إلى العملاء المحتملين. اتبعنا خطوات بسيطة وعملية لتحديد الجمهور المستهدف، مثل جمع وتحليل البيانات عن العملاء الحاليين والمحتملين، وإنشاء شخصيات المشترين أو الأفاتارات التي تمثل العملاء المثاليين لمنتجنا أو خدمتنا، وتحديد القنوات والرسائل والاستراتيجيات التسويقية التي تصل إلى الجمهور المستهدف بشكل فعال. شاهدنا أيضا أمثلة واقعية أو دراسات حالة عن كيفية تحديد الجمهور المستهدف بشكل فعال.
خاتمة
في هذا المقال، تعلمنا كيف نحدد الهدف والجمهور والعرض المناسب لمنتجنا أو خدمتنا. تعرفنا على ما هي هذه المفاهيم ولماذا هي مهمة لنجاح أي منتج أو خدمة. اتبعنا خطوات بسيطة وعملية لتحديد هذه المفاهيم، مثل تحليل السوق والمنافسين والفرص والتحديات، وتحديد مشكلة أو حاجة تحلها منتجنا أو خدمتنا، وتحديد الفوائد والقيمة التي نقدمها للعملاء، وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف الذكية لقياس نجاح منتجنا أو خدمتنا، وجمع وتحليل البيانات عن العملاء الحاليين والمحتملين، وإنشاء شخصيات المشترين أو الأفاتارات التي تمثل العملاء المثاليين لمنتجنا أو خدمتنا، وتحديد القنوات والرسائل والاستراتيجيات التسويقية التي تصل إلى الجمهور المستهدف بشكل فعال، وتحديد العناصر والميزات والفوائد والقيمة التي تشكل عرضنا للعملاء. شاهدنا أيضا أمثلة واقعية أو دراسات حالة عن كيفية تحديد هذه المفاهيم بشكل فعال.
نأمل أن يكون هذا المقال مفيدا وممتعا لك. إذا كنت تريد معرفة المزيد عن هذا الموضوع أو غيره من المواضيع، يمكنك زيارة موقعنا الإلكتروني أو متابعتنا على وسائل التواصل الاجتماعي. كما يمكنك الاشتراك في نشرتنا الإخبارية أو الاتصال بنا للحصول على استشارة مجانية أو تقديم ملاحظات أو اقتراحات. نحن نسعى دائما لتقديم أفضل خدمة ومحتوى لك.
شكرا لقراءتك وتفاعلك معنا. نتمنى لك يوما سعيدا وناجحا.