التفاوض هو فن ومهارة يحتاجها كل رائد أعمال ومدير أعمال في عالم الأعمال المتغير والمنافس. فالتفاوض يمكنه أن يفتح لك أبواب الفرص والنجاح والربح، إذا ما أجدته واستخدمته بحكمة وذكاء. ولكن التفاوض ليس سهلًا أو بسيطًا، فهو يتطلب منك دراسة وتحليل وتخطيط وتنفيذ ومتابعة. وأيضًا يتطلب منك التعامل مع أطراف مختلفة ومتنوعة في عالم الأعمال، وهم: الموردين والشركاء والمنافسين.
 |
| التفاوض مع الموردين والشركاء والمنافسين |
في هذا المقال، سنتعرف على كيفية التفاوض مع هذه الأطراف الثلاثة بشكل فعال ومهني، وسنتعلم الخطوات والاستراتيجيات والنصائح التي تساعدنا على ذلك. وسنشاهد أمثلة وحالات واقعية توضح لنا كيف يمكننا أن نحقق أهدافنا ونحمي مصالحنا ونزيد من قيمتنا في عالم الأعمال. هدفنا من هذا المقال هو أن نجعلك قادرًا على التفاوض مع الموردين والشركاء والمنافسين بثقة واحترافية ونجاح. هل أنت مستعد؟ تابع معنا.
كيف تتفاوض مع الموردين؟
الموردون هم الأشخاص أو الشركات التي تزودك بالمواد أو الخدمات التي تحتاجها لتشغيل عملك أو إنتاج منتجاتك أو تقديم خدماتك. التفاوض مع الموردين هو عملية تواصل وتبادل وتفاهم تهدف إلى الوصول إلى اتفاق مرضي لكليكما، يضمن لك الحصول على أفضل الأسعار والجودة والشروط، ويضمن له الحصول على عميل دائم وموثوق.
لكي تتفاوض مع الموردين بفعالية، عليك اتباع الخطوات والاستراتيجيات التالية:
- البحث والتحضير: قبل أن تبدأ التفاوض، عليك أن تبحث عن الموردين المتاحين في سوقك، وتقارن بينهم من حيث الأسعار والجودة والسمعة والخبرة والمرونة والمسؤولية الاجتماعية والبيئية. كما عليك أن تحدد ما هي احتياجاتك ومتطلباتك وميزانيتك وأهدافك من التفاوض. وأيضًا عليك أن تعرف ما هي نقاط قوتك وضعفك وما هي نقاط قوة وضعف المورد. وأخيرًا عليك أن تحدد ما هي الحدود الدنيا والعليا التي ترضيك في الاتفاق.
- التواصل والتفاهم: عندما تبدأ التفاوض، عليك أن تتواصل مع المورد بشكل واضح ومهني ومحترم. عليك أن تعبر عن احتياجاتك ومتطلباتك بصراحة ووضوح، وأن تستمع إلى ما يقدمه المورد من عروض واقتراحات. عليك أن تسأل الأسئلة اللازمة لتفهم تفاصيل العرض والشروط والمزايا والعيوب. عليك أن تتفهم وجهة نظر المورد وما هي مصالحه ومخاوفه وتحدياته.
- التفاوض والمساومة: بعد أن تتواصل وتتفاهم مع المورد، عليك أن تبدأ في التفاوض والمساومة على الأسعار والجودة والشروط. عليك أن تستخدم مهاراتك في الإقناع والتأثير والتعاطف والابتكار. عليك أن تعرض للمورد القيمة التي تقدمها له كعميل، وأن تطلب منه تخفيضات أو تنازلات أو تحسينات. عليك أن تكون مرنًا ومستعدًا للتعديل والتكيف والتعاون. عليك أن تتجنب العناد والتهديد والإهانة. عليك أن تسعى إلى التوصل إلى حل وسط يرضيك ويرضي المورد.
- الاتفاق والتأكيد: بعد أن تتفاوض وتتوصل إلى اتفاق مع المورد، عليك أن توثقه وتؤكده بشكل رسمي وقانوني. عليك أن تراجع العقد أو الفاتورة أو الإيصال بعناية، وأن تتأكد من صحة ودقة كل البيانات والمعلومات والشروط. عليك أن توقع الوثائق اللازمة، وأن تدفع المبالغ المتفق عليها، وأن تحصل على الضمانات والكفالات المطلوبة. عليك أن تحافظ على نسخ من جميع الوثائق والمستندات المتعلقة بالاتفاق.
- التنفيذ والمتابعة: بعد أن توقع وتؤكد الاتفاق مع المورد، عليك أن تنفذه وتتابعه بشكل دقيق ومنتظم. عليك أن تتواصل مع المورد بشكل مستمر، وأن تتبادل معه المعلومات والتقارير والتحديثات. عليك أن تراقب جودة وكمية ومواعيد التسليم والاستلام. عليك أن تتلقى وتقدم الشكاوى والاقتراحات والتقييمات. عليك أن تحل المشكلات والنزاعات بشكل سريع وودي. عليك أن تبني علاقة ثقة واحترام وتقدير مع المورد.
هذه هي بعض الأمثلة والحالات الواقعية التي توضح لنا كيف يمكننا أن نتفاوض مع الموردين بفعالية:
مثال: أحمد هو صاحب مطعم للوجبات السريعة، وهو يحتاج إلى مورد للخضروات والفواكه. وجد على الإنترنت موردًا يدعى محمد، وهو يزرع ويبيع الخضروات والفواكه العضوية. أحمد اتصل بمحمد وطلب منه عرضًا للأسعار والجودة والشروط. محمد أرسل له عرضًا يحتوي على البيانات التالية:
- السعر: 10 جنيهات للكيلو الواحد من الخضروات، و15 جنيهًا للكيلو الواحد من الفواكه.
- الجودة: خضروات وفواكه طازجة وعضوية وخالية من المبيدات والمواد الحافظة.
- الشروط: الحد الأدنى للطلب هو 50 كيلو، والدفع نقدًا عند الاستلام، والتسليم خلال 24 ساعة.
أحمد راجع العرض ووجد أن السعر مرتفع قليلًا مقارنة بالموردين الآخرين، ولكن الجودة ممتازة والشروط مقبولة. قرر أن يتفاوض مع محمد لخفض السعر قليلًا، ولزيادة الحد الأدنى للطلب قليلًا، ولتأجيل الدفع لمدة أسبوع. اتصل بمحمد وعرض عليه هذه الاقتراحات:
- السعر: 9 جنيهات للكيلو الواحد من الخضروات، و14 جنيهًا للكيلو الواحد من الفواكه.
- الجودة: لا تغيير.
- الشروط: الحد الأدنى للطلب هو 60 كيلو، والدفع بالشيك بعد أسبوع من الاستلام، والتسليم خلال 24 ساعة.
محمد سمع الاقتراحات ووجد أنها معقولة ومنطقية، ولكنه كان قلقًا من أن يخسر بعض الربح أو أن يواجه مشكلة في تحصيل الدفع. قرر أن يوافق على خفض السعر، ولكن بشرط أن يزيد الحد الأدنى للطلب أكثر، وأن يضمن الدفع بالشيك. اتصل بأحمد وعرض عليه هذه الشروط:
- السعر: 9 جنيهات للكيلو الواحد من الخضروات، و14 جنيهًا للكيلو الواحد من الفواكه.
- الجودة: لا تغيير.
- الشروط: الحد الأدنى للطلب هو 70 كيلو، والدفع بالشيك المصدق بعد أسبوع من الاستلام، والتسليم خلال 24 ساعة.
أحمد سمع الشروط ووجد أنها مقبولة، وأنه يمكنه تلبيتها. وافق على الاتفاق مع محمد، وطلب منه إرسال العقد والفاتورة للتوقيع والتأكيد. محمد أرسل له الوثائق، وأحمد راجعها ووقعها وأرسلها مرة أخرى. وهكذا تم التفاوض والاتفاق بين أحمد ومحمد بنجاح ورضا.
كيف تتفاوض مع الشركاء؟
الشركاء هم الأشخاص أو الشركات التي تتعاون معهم في مشروع أو نشاط مشترك، يهدف إلى تحقيق مصلحة أو هدف مشترك. التفاوض مع الشركاء هو عملية بناء وتطوير وصيانة علاقة شراكة قوية ومربحة، تعتمد على الثقة والاحترام والتكامل والتكافل. ولكن التفاوض مع الشركاء ليس بالأمر السهل أو البديهي، فهو يتطلب منك تحديد وتقديم القيمة المضافة التي تقدمها للشركاء، وكذلك التفاق معهم على التوزيع والمسؤوليات والمخاطر المتعلقة بالشراكة.
لكي تتفاوض مع الشركاء بفعالية، عليك اتباع الخطوات والاستراتيجيات التالية:
- التعرف والتقييم: قبل أن تبدأ التفاوض، عليك أن تتعرف على الشركاء المحتملين في مجال عملك، وتقيم مدى توافقهم معك من حيث الرؤية والقيم والأهداف والمهارات والموارد. كما عليك أن تحدد ما هي الفرص والتحديات والمخاطر التي تواجهها في السوق، وما هي الحاجة والفائدة من إقامة شراكة مع آخرين. وأيضًا عليك أن تعرف ما هي نقاط قوتك وضعفك وما هي نقاط قوة وضعف الشركاء المحتملين.
- التواصل والتقديم: عندما تبدأ التفاوض، عليك أن تتواصل مع الشركاء المحتملين بشكل ايجابي ومبادر ومفتوح. عليك أن تعبر عن رغبتك في الشراكة معهم، وأن تقدم لهم ملفك أو عرضك أو خطتك الخاصة بالشراكة. عليك أن تبرز فيها القيمة المضافة التي تقدمها للشركاء، وما هي الفوائد والمزايا التي سيحصلون عليها من الشراكة معك. عليك أن تستمع إلى ردود الشركاء المحتملين، وأن تتفهم اهتماماتهم وتوقعاتهم ومخاوفهم.
- التفاوض والاتفاق: بعد أن تتواصل وتتقديم للشركاء المحتملين، عليك أن تبدأ في التفاوض والاتفاق معهم على شروط وتفاصيل الشراكة. عليك أن تستخدم مهاراتك في التعاون والتنسيق والحل الإبداعي للمشكلات. عليك أن تتفق مع الشركاء على كيفية توزيع الأرباح والخسائر والمسؤوليات والمخاطر بينكم. عليك أن تحدد ما هي الأدوار والمهام والصلاحيات لكل شريك. عليك أن تكون عادلًا ومنصفًا ومراعيًا لمصالح الشركاء. عليك أن تسعى إلى تحقيق رضا وربحية لكل الأطراف.
- التأكيد والتوثيق: بعد أن تتفاوض وتتفق مع الشركاء على شروط وتفاصيل الشراكة، عليك أن تؤكد وتوثق الاتفاق بشكل رسمي وقانوني. عليك أن تراجع العقد أو الاتفاقية أو المذكرة التي تحدد شروط وتفاصيل الشراكة بعناية، وأن تتأكد من صحة ودقة كل البيانات والمعلومات والشروط. عليك أن توقع الوثائق اللازمة، وأن تحصل على نسخ منها. عليك أن تحافظ على نسخ من جميع الوثائق والمستندات المتعلقة بالشراكة.
- التنفيذ والمتابعة: بعد أن توقع وتوثق الاتفاق مع الشركاء، عليك أن تنفذ وتتابع الشراكة بشكل فعال ومستمر. عليك أن تتواصل مع الشركاء بشكل دوري ومنتظم، وأن تتبادل معهم المعلومات والتقارير والتحديثات. عليك أن تنفذ الأدوار والمهام والصلاحيات التي تم الاتفاق عليها. عليك أن تشارك في اتخاذ القرارات وحل المشكلات وتطوير الأفكار. عليك أن تحل النزاعات والخلافات بشكل سلمي وودي. عليك أن تبني علاقة ثقة واحترام وتقدير مع الشركاء.
هذه هي بعض الأمثلة والحالات الواقعية التي توضح لنا كيف يمكننا أن نتفاوض مع الشركاء بفعالية:
مثال: سارة هي مصممة جرافيك، وهي تحتاج إلى شريك لتطوير تطبيق للهواتف الذكية. وجدت على الإنترنت شريكًا يدعى علي، وهو مبرمج محترف ولديه خبرة في تطوير التطبيقات.
- سارة اتصلت بعلي وعرضت عليه فكرتها للتطبيق، وهو تطبيق لتعليم اللغات الأجنبية بطريقة ممتعة ومبتكرة. علي أعجب بالفكرة، وأبدى اهتمامه بالشراكة مع سارة. سارة وعلي بدأوا في التفاوض على شروط وتفاصيل الشراكة.
- سارة عرضت عليه أن تقوم هي بتصميم واجهة المستخدم والرسومات والمحتوى للتطبيق، وأن يقوم هو ببرمجة وتطوير واختبار الكود والميزات للتطبيق.
- علي وافق على هذا التقسيم للأدوار، وطلب من سارة أن تتفق معه على كيفية توزيع الأرباح والمسؤوليات والمخاطر بينهما.
- سارة اقترحت عليه أن يتقاسما الأرباح بنسبة 50% لكل منهما، وأن يتحملا المسؤوليات والمخاطر بنفس النسبة.
- علي وافق على هذا الاقتراح، وطلب من سارة أن تضمن له أن التطبيق سيكون جذابًا ومفيدًا ومطلوبًا في السوق.
- سارة أكدت له أنها قامت بدراسة السوق والمنافسة، وأنها وجدت أن هناك طلبًا كبيرًا على تعلم اللغات الأجنبية، وأن التطبيق سيكون مختلفًا ومميزًا عن التطبيقات الأخرى الموجودة.
- علي راضٍ عن هذه التأكيدات، وطلب من سارة أن ترسل له خطة العمل والجدول الزمني للمشروع.
- سارة أرسلت له الخطة والجدول، وعلي راجعهما ووافق عليهما. وهكذا تم التفاوض والاتفاق بين سارة وعلي بنجاح ورضا.
كيف تتفاوض مع المنافسين؟
المنافسون هم الأشخاص أو الشركات التي تعمل في نفس المجال أو السوق الذي تعمل فيه، وتقدم منتجات أو خدمات مشابهة أو بديلة لما تقدمه أنت. التفاوض مع المنافسين هو عملية تعامل وتفاعل تهدف إلى الحفاظ على ميزتك التنافسية وتحسين وضعك في السوق. ولكن التفاوض مع المنافسين ليس بالأمر السلبي أو العدائي، فهو يمكن أن يكون فرصة للتعلم والتطوير والتعاون والتحالف. ولكن كيف يمكننا أن نتفاوض مع المنافسين بشكل فعال ومنفعة؟
لكي نتفاوض مع المنافسين بفعالية ومنفعة، علينا اتباع الخطوات والاستراتيجيات التالية:
- المعرفة والتحليل: قبل أن نبدأ التفاوض، علينا أن نعرف من هم منافسونا في السوق، وما هي منتجاتهم أو خدماتهم، وما هي نقاط قوتهم وضعفهم، وما هي استراتيجياتهم وأهدافهم. كما علينا أن نحلل سوقنا وجمهورنا وحاجاتهم وتوقعاتهم، وما هي الفرص والتحديات والمخاطر التي نواجهها. وأيضًا علينا أن نعرف ما هي ميزتنا التنافسية وما هي القيمة التي نقدمها لعملائنا.
- التمييز والتفوق: عندما نبدأ التفاوض، علينا أن نميز أنفسنا عن منافسينا، وأن نبرز تفوقنا عليهم. علينا أن نقدم منتجات أو خدمات تلبي حاجات وتوقعات عملائنا بشكل أفضل وأسرع وأرخص من منافسينا. علينا أن نستخدم الابتكار والتجديد والتحسين المستمر لزيادة جودة وكفاءة وفعالية ما نقدمه. علينا أن نستغل الفرص ونتغلب على التحديات ونتجنب المخاطر التي تهدد موقعنا في السوق.
- التعاون والتحالف: عندما نبدأ التفاوض، علينا أن نتعاون مع منافسينا، وأن نستفيد من تحالفاتنا معهم. علينا أن نتجنب الصراعات والنزاعات مع منافسينا، وأن نحترمهم ونقدرهم. علينا أن نبحث عن نقاط التقاطع والتكامل والتكافل مع منافسينا، وأن نتفق معهم على أشكال وأنواع التعاون والتحالف التي تخدم مصالحنا المشتركة. علينا أن نشارك في المنافسة الشريفة والبناءة مع منافسينا، وأن نتعلم منهم ونتطور معهم.
هذه هي بعض الأمثلة والحالات الواقعية التي توضح لنا كيف يمكننا أن نتفاوض مع المنافسين بفعالية ومنفعة:
مثال: رانيا هي مالكة صالون تجميل، وهي تواجه منافسة شديدة من صالونات تجميل أخرى في منطقتها.
- رانيا قررت أن تتفاوض مع منافسيها لتحسين وضعها في السوق.
- رانيا اتصلت ببعض منافسيها، وعرضت عليهم فكرة تنظيم حملة ترويجية مشتركة، تهدف إلى زيادة الوعي والطلب على خدمات التجميل في المنطقة.
- رانيا أوضحت لهم أن الحملة ستكون مفيدة لجميع الصالونات المشاركة، لأنها ستجذب المزيد من العملاء وتزيد من الإيرادات.
- رانيا اقترحت عليهم أن تتقاسم الصالونات تكاليف وفوائد الحملة بالتساوي، وأن تتفق على الشعار والرسالة والوسائل التي ستستخدمها للترويج.
- بعض منافسي رانيا رفضوا الفكرة، واعتبروها تهديدًا لهيمنتهم على السوق. ولكن بعضهم الآخر وافقوا على الفكرة، ورأوا فيها فرصة للتعاون والتحالف مع رانيا.
- رانيا والصالونات الموافقة بدأوا في التفاوض والاتفاق على تفاصيل الحملة الترويجية المشتركة.
- رانيا والصالونات الموافقة نجحوا في تنظيم حملة ترويجية ناجحة ومربحة، تحسنت من موقعهم في السوق وزادت من رضا عملائهم.
خاتمة
تعرفنا على كيفية التفاوض في عالم الأعمال مع ثلاثة أطراف رئيسية، وهم: الموردين والشركاء والمنافسين. تعلمنا الخطوات والاستراتيجيات التي تساعدنا على التفاوض مع كل طرف بفعالية ومهنية ونجاح. شاهدنا أمثلة وحالات واقعية توضح لنا كيف يمكننا أن نحقق أهدافنا ونحمي مصالحنا ونزيد من قيمتنا في عالم الأعمال.
التفاوض هو فن ومهارة يحتاجها كل رائد أعمال ومدير أعمال في عالم الأعمال المتغير والمنافس. فالتفاوض يمكنه أن يفتح لنا أبواب الفرص والنجاح والربح، إذا ما أجدناه واستخدمناه بحكمة وذكاء. ولكن التفاوض ليس سهلًا أو بسيطًا، فهو يتطلب منا دراسة وتحليل وتخطيط وتنفيذ ومتابعة. وأيضًا يتطلب منا التعامل مع أطراف مختلفة ومتنوعة في عالم الأعمال، والتي تمثل تحديات وفرص لنا.شكرًا لك على قراءة هذا المقال، ونتمنى لك التوفيق في عالم الأعمال.